Técnicas para captar clientes

En el mundo de los negocios el factor crítico de éxito que lo desencadena todo es la gestión de clientes: captarlos y mantenerlos. Pero todo inicia con la captación.

Estas técnicas no son un dogma, ni son estáticas, y pueden combinarse con otras acciones que emprendamos siempre que seamos consistentes. 

Asumamos que tenemos un producto que ofrecer, bien porque ya lo hemos desarrollado o sabemos cómo hacerlo. Un primer paso sería obtener las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿A quienes creemos que se lo podemos vender? ¿Es un producto masivo dirigido a todos los estratos de la población o necesitamos ubicarnos en un nicho específico?
• Establecido nuestro objetivo de mercado, ¿la necesidad que satisface nuestro producto ya está siendo cubierta por los productos de competidores, o vamos a entrar a un mercado virgen?
• ¿Cuanto estarían dispuestos a pagar nuestros potenciales clientes por nuestro producto? ¿Satisface nuestras expectativas de precio?
• ¿Cual va a ser el factor diferenciador de nuestro producto? ¿Precio más bajo? ¿Excelente calidad? ¿Facilidad de obtención?

Vamos a desarrollar un ejemplo:

Un pequeño productor vinícola desarrolla un vino que pretende orientar a un público de ambos sexos, de entre 25 y 35 años de poder adquisitivo medio y que le gusta disfrutar de una buena conversación y la compañía de sus amigos. Luego de hacer una investigación de mercado concluye que su potencial nicho de mercado percibe que la oferta de productos similares al suyo es baja en cantidad y calidad, con lo que decide adoptar la siguiente estrategia:

• Mercadeo directo en restaurantes, tascas, bares y cafés, acordando con los dueños de estos establecimientos condiciones de comercialización favorables para obtener a cambio apoyo en la promoción de su nuevo vino
• Patrocinio de eventos especiales orientados a su nicho de mercado, con el fin de obtener feedback directo de sus consumidores
• Campañas publicitarias selectivas en publicaciones impresas líderes preferidas por su nicho de mercado

Si los resultados de sus acciones son los esperados, el vino podría volverse lo suficientemente popular como para emprender una segunda fase, que sería entrar en el mundo de la distribución masiva, en bodegones, tiendas de delicatesses, supermercados e hipermercados.