¿Pensando en crear una empresa de alimentos pero no sabe por dónde empezar?

¿Pensando en crear una idea de negocios en la industria de alimentos pero no sabe por donde empezar? Cómo utilizar un mapa de utilidad para la generación de valor agregado.

Hola estimados emprendedores y emprendedoras de la industria de alimentos, les deseo una feliz navidad y un próspero año nuevo 2009 deseándoles lo mejor de todo corazón.

Siguiendo con mi serie de artículos “oportunidades de negocio para la industria de alimentos”, presento el capítulo dos en el cual tocaré algo que es primordial para explotar los conceptos hablados en el capítulo uno sobre la aplicación de las megatendencias en la industria de alimentos. Hablaremos sobre cómo identificar el valor agregado que deben entregar a sus clientes en una idea de negocio para la industria de este sector.

Les recomiendo que lean el primer capítulo de esta serie para que entiendan con mayor propiedad la metodología que les explicaré en esta segunda entrega.

¿Pensando en crear una idea de negocio en la industria de alimentos?

La industria de alimentos es una mezcla de seguridad, conveniencia, sabor, economía, servicio y aplicación de tecnología. Un emprendedor que desee tener éxito en el sector debe entender que estos aspectos son indisolubles y que no pueden jugar aislados a la hora de presentar sus ofertas a un cliente.

Una de las limitantes mas importantes para un emprendedor o emprendedora es la de conocer, entender y explotar el valor agregado de su idea; este concepto no es mas que la serie de atractivos por los cuales una persona se motiva a comprar (siendo el principal su utilidad o uso).

Deseo dar una ayuda muy sencilla que he aplicado en grupos de estudiantes universitarios que desean crear negocios en esta industria tan compleja y tan maravillosa; la metodología que voy a presentarles llamada “el mapa de utilidad” es una combinación de una serie de estudios previos para crear una idea de negocio partiendo desde un análisis del entorno (clientes, proveedores, empresas existentes, nuevas empresas y la forma como se generan las transacciones), la tecnología (proceso de prestación de producto y servicio) y las megatendencias que afectan el comportamiento de los seres humanos.

Gracias a esta metodología muchas personas en mi ciudad se han beneficiado ya que se convierte en un apoyo estratégico que facilita la focalización de los esfuerzos en la idea de negocio cosa que no es común en una persona con el talento emprendedor (muchas acciones pero poco sentido del orden, la organización y el análisis de los resultados).
Como es costumbre en mis artículos les daré una orientación preliminar con un ejemplo de una idea de negocio que ayudé a estructurar en mi ciudad natal Medellín.

Mi abuela: Una idea de negocio que ofrece alimentos especializados para adultos mayores. ¿Cuantos de nosotros tenemos la dicha de compartir con abuelos o padres y demás familiares de avanzada edad?

Espero que muchos; el problema comienza cuando estas personas tan valiosas y llenas de sabiduría para entregar a los demás debido a su avanzada edad empiezan a sufrir una serie de cambios en su estilo de vida y principalmente en el funcionamiento de su organismo. ¿Cuántos abuelitos y abuelitas no pueden seguir adquiriendo los alimentos que solían consumir en su juventud debido a problemas renales, hipertensión, diabetes, colon espástico, intolerancia a la lactosa y demás achaques de salud que vienen con el envejecimiento?

He conocido muchos y para mayor tristeza son pocas las empresas que se dedican a crear soluciones de alimentación para este segmento de personas que se estima será abundante en todas las calles de este planeta en los próximos cincuenta años.
“Mi abuela” es un microemprendimiento creado por dos ingenieros de alimentos y una administradora de empresas formados en mi escuela de emprendedores ubicada en la ciudad de Medellín, los cuales se metieron en el corazón de estas personas tan venerables que a pesar de tener muy buenos ingresos no tienen una oferta de alimentos conveniente para sus condiciones de vida.

Gracias a un estudio muy fuerte y práctico se identificó que este segmento de población reduce sus necesidades de nutrientes casi en un 30% ya que las funciones orgánicas tienden a permancer en un estado de sostenimiento y no de gasto (esta es la razón por la cual los latidos del corazón son mas lentos y sus movimientos tienden a ser reducidos).

Lamentablemente la oferta de alimentos preparados ofrecidos a esta población no es de la mejor calidad y conveniencia. En un estudio paralelo realizado para la estructuración y diseño del negocio, se encontró que los alimentos consumidos por este segmento tenían un desequilibrio en nutrientes y calorías; gracias a este problema se estaba entregando una bomba alimenticia que aumentaba el riesgo de enfermedades cardiovasculares, hepáticas y demás problemas de salud recurrentes en este segmento de población.

Este grupo de emprendedores se dio a la tarea de crear y comercializar alimentos que entregaran la cantidad de nutrientes y calorías óptimas para el metabolismo de estas personas, prolongando así su ciclo de vida con dignidad y seguridad; valores que difícilmente se ofrecen en la industria de alimentos de mi ciudad.

¡Quiero volver a recordar mi juventud y mi niñez!

Esto era lo que respondían cientos de abuelos que fueron entrevistados para identificar qué necesitaban; no hay nada mas importante a la hora de crear una idea de negocio que escuchar las palabras de las personas que son clientes potenciales.

Algo muy interesante que se encontró fue la necesidad de estas personas de consumir alimentos tradicionales pero que por restricción médica estaban prohibidos. Platos típicos como la bandeja paisa, las empanadas, el pan de maíz, las sopas con crema de leche y demás delicias eran un veto para los abuelos.

“Lo que estoy comiendo no me gusta y además no sirvo para manejar microondas; que bueno volver a comer esas cosas ricas que preparaba mi abuela cuando era una niña; lastimosamente por mis problemas de colesterol y de diabetes prácticamente consumo agua sin sabor”, esto decía la señora Marlene cliente actual de la empresa.

Al ver la tortura que sufrían cientos de abuelos y sus familias para adquirir en el mercado alimentos equilibrados, este grupo de emprendedores se dio a la tarea de investigar y reformular platos típicos de la región que fueran de gran utilidad para un segmento que en la ciudad de Medellín suman 450.000

El reto

Dos años de trabajo fueron suficientes para crear platos típicos bajos en grasa, mínimamente procesados, fáciles de preparar y lo mas importante respetando el recuerdo y la tradición de las matronas que hacían suculentos platos que motivaban la unión familiar.

¿Y cómo se logro?

¿Quién no ha preparado alimentos utilizando agua caliente, el vapor y las altas presiones?
Este principio fue utilizado para preparar menús listos para consumir, sin contenido de grasas de fritura y con la cantidad de sal y condimentos apropiados para el control de los problemas cardiovasculares. Esta tecnología ha sido usada de manera artesanal en nuestras casas y que fue el diferenciador de mi abuela, idea de negocio que se dedica a diseñar, fabricar y comercializar almuerzos equilibrados en nutrientes, con exquisito sabor y sanos.

Gracias al estudio de tecnologías autóctonas de fabricación de alimentos, procesos de empaque y uso adecuado de los ingredientes, en la actualidad son entregados 80000 raciones de comida diarias a igual número de abuelos ubicados en casas de reposo, urbanizaciones y en un restaurante temático en el que estas personas tan valiosas son protagonistas. Gracias a este enfoque el cual no era usado por los grandes jugadores de la industria (debido a que era considerado un nicho ecológico y costoso para ellos), se logró innovar con tecnologías ancestrales y con mejoras considerables en recursos tecnológicos blandos (de baja gama) creando una marca que se identificara con las personas de la tercera edad.

Todo un trabajo de promoción enfocado en los beneficios de consumir alimentos de mi Abuela, ha hecho este negocio pionero en el país y reconocido por la FAO como mejor práctica para la erradicación de la desnutrición del adulto mayor.

Ahora apliquemos la metodología

Así como este microemprendimiento tuvo éxito, todos ustedes pueden hacerlo. Ellos lo lograron utilizando una metodología llamada el mapa de utilidad. Es de vital importancia que sigan al pie de la letra los siguientes pasos y practíquenla en todo momento:

Entienda las tendencias.

Recuerden que una tendencia enmarca los patrones de comportamiento de cualquier persona. Si no hacen este ejercicio previamente es muy difícil prestar un buen servicio a un cliente; recuerden que esta es la misión fundamental de un negocio. Identifiquen qué tendencias son más fuertes en ciertos grupos de personas (segmentación). En el ejemplo anterior las tendencias de la conveniencia, la seguridad, el cuidado personal y el consumo de productos autóctonos son mas fuertes en personas que no cambian mucho sus costumbres y que están dispuestas a comprar cualquier solución que sea afín a sus principios; tal es el caso de las personas de la tercera edad.

También es vital que tengan una interacción continua con el segmento de personas afines a la idea que desean presentar (a mayor información mejor será la estructura de la propuesta y tendrá menos rechazo).

Haga una lluvia de ideas que permita definir productos o servicios afines a la tendencia y a las necesidades del segmento de personas que se adecúan a las mismas.

Es la fase más creativa del proceso pues permite a todos los socios exponer cientos de ideas que podrían salir para tener afinidad con las tendencias y las necesidades de este segmento (en esta fase es valida la preparación de platos, hacer bosquejos y demás artilugios para mostrar sus propuestas). Paralelo a este proceso deben seleccionar las propuestas que tengan mayor capacidad de realizarse (es mas fácil llegar a la meta si se hace un análisis sincero de lo que se quiere frente a lo que se tiene); no dejen por fuera estudios técnicos y comerciales (cuanto es el tamaño del mercado, que métodos de fabricación existen, ¿puedo adaptar tecnologías?); también es sensato identificar la necesidad de recursos financieros y no financieros (qué requiero en presupuestos para sacar la propuesta, qué servicios necesito de proveedores). Otro factor clave y muy descuidado es el talento humano que nos rodea (¿es competente para lo que podemos hacer?)

Describa qué atributos debe mostrar el producto o servicio elegido

Atributos son aquellas cosas implícitas que debe tener la propuesta de forma representativa y que facilite su compra; en el ejemplo los atributos eran alimentos tradicionales pero que debido a su proceso de fabricación e ingredientes eran mas sanos para los abuelos cosas implícitas y que eran un requisito para que fuera adquirido.
La principal razón por la cual se deben identificar los atributos de un producto o servicio es porque son los facilitadores de la venta de los mismos (nadie compra algo si no se identifica con lo que le muestran).

Algo importante a la hora de diseñar el producto o servicio es definir la intensidad de los atributos (esto se logra creando estándares de los mismos). En la industria de alimentos se define esto en parámetros físicos (contenido de ingredientes, forma de fabricar, forma de consumo, tiempos de producción, propiedades de empaque, litografiado, imagen entre otros), químicos (acidez, dulzor, grado de picor), biológicos (tiempo de vida útil, características microbiológicas y equilibrio de nutrientes) y comerciales (forma de entrega, forma de promocionar, empauqe, embalaje, garantías, seguimiento posventa entre otros).

Identifique los factores por los cuales la propuesta es diferente a la competencia y que puede ser fuente de ventaja competitiva:

Un nuevo concepto que deseo que aprendan es “ventaja competitiva”, el cual en términos sencillos son las diferencias técnicas, comerciales, financieras, administrativas y tecnológicas que hacen que usted sea diferente (es decir, que genere una marca distintiva la cual debe percibir el cliente). En el ejemplo anterior alimentos la Abuela tenía una fuerte ventaja competitiva en la forma de preparar los alimentos (tecnologías de fabricación e ingredientes) y la forma como promocionaba sus productos (de la fábrica al hogar o en un restaurante club exclusivo para un abuelo). Si al hacer un análisis comparativo con sus competidores directos e indirectos encuentra que no existen diferencias significativas es hora de plantear si vale la pena invertir en una propuesta que puede ser imitada en el corto plazo o que puede desaparecer por ser de alto riesgo económico (sucumbe a las caídas de precios o posibilidad de perder clientes con facilidad ya que no existe diferenciación de marca)

Identifique lugares físicos dónde puede ubicar su producto y servicio

Es de vital importancia este apartado ya que según el tipo de lenguaje que hablemos con el cliente son los resultados a corto, mediano y largo plazo. En el ejemplo se decidió crear un restaurante club en donde las personas de la tercera edad tuvieran mayor interacción social, con los estándares de seguridad para estas personas (pisos anti deslizantes, rampas y mobiliario cómodo) y con un espacio que mezclara tanto la sobriedad como el recuerdo de experiencias pasadas. Esta necesidad fue encontrada en todas las entrevistas realizadas ya que el 98% de los abuelos no sabían en qué ocupar su tiempo libre permaneciendo solos en un apartamento o una casa; esto repercutía en la salud mental (alto grado de depresión, abuso de alcohol y adicción al juego).

El lenguaje no es solo verbal; recuerden que la comunicación es un 80% representada en gestos, espacios y acciones no verbales. Que tal si el restaurante tuviera en lugar de un recital de música clásica colombiana un concierto de rock estridente de kiss, ¿Los abuelos regresarían?, no creo. Por eso es vital la forma como vayan a comunicar la propuesta de su idea de negocio (espacios físicos, lenguaje utilizado, protocolo, forma de presentar la comida y todo lo que sea representativo para que el cliente se sienta como en su propio hogar).

Describa en un papel como va a desarrollar su propuesta

Esto es la redacción de una idea de negocio, el cual será tema para el capítulo tres de esta serie “oportunidades de negocio para la industria de alimentos”.

Muchos éxitos y si desean mayor orientación con esta metodología pueden dejar sus comentarios con su correo electrónico responderé a la menor brevedad posible.

Un Dios los bendiga a todos y recuerden que el conocimiento es para compartirlo, con mucho aprecio y de la ciudad de Medellín, Colombia, para la comunidad de negocios de Latinoamérica, se despide su amigo.